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【案例分享】大北农:商业模式转型 服务提升客户手机登录恒峰娱乐黏性

来源:首页 | 时间:2018-11-09 人气:787

  近期,大北农集团以208亿的总市值位居中国农牧企业上市公司总市值首位。9月30日,中央政治局到中关村集体学习,专程到大北农了解农业生物技术前沿发展与最新科技创新成果。科技创新、市场推广服务和企业文化是其三大核心竞争力,撬动大北农快速发展。本期特摘编大北农以服务提升客户黏性的商业模式案例,供大家参考。

  猪饲料行业商业模式正快速变革,源于散户加速退出生猪养殖市场,生猪养殖快速转向适度规模化,需求有革命性变化。

  平安证券估计,到2020年,中国一半生猪约3.9 亿头由年出栏100-2999头生猪养殖户生产。适度规模养殖户技术积累和规模效应不足,且生猪养殖效率波动性很大,故适度规模养殖户很易依赖外部技术、管理综合服务平台。新需求下,饲料企业商业模式正快速变化,竞争不再是单纯价格战,而是打包产品、技术、管理甚至后台的综合服务竞争。

  这一变化致使养殖户对饲料的需求更加精细化,在技术、资金以及生产管理方面的服务需求巨大。这些需求推动饲料提供商转型为综合服务商,也就是以客户为中心,通过养殖技术支持、优良种畜、信息服务等服务手段提升养殖户的忠诚度。

  “事业财富共同体”成维系客户利器基于此变化,大北农选择将自身定位为生猪养殖户服务的综合平台,为生猪养殖户提供一揽子服务,推动养殖户与产业链上、下游紧密合作,共同提升养殖效率。大北农在业内率先打造“事业财富共同体”综合服务平台。

  据大北农2012年年报,“事业财富共同体”是指,为紧密维系包括经销商、养殖户、种植户在内的事业合作伙伴,大北农以互联网为工具、培训为手段、服务为内容、产品为载体、服务人才为主体,建立全新的服务网络模式。

  大北农的战略目标是创全国首家养猪合作服务总社,推动养猪户走农村合作化道路。平安证券分析,作为养猪合作服务总社的管理者,大北农需完成至少以下几项职能:上游大规模低成本采购,包括饲料原料、养殖专用设备等;养殖户的技术中心,包括种猪、饲料、饲养、防病等;养殖户市场中心,包括产品销售,市场信息及判断等。

  围绕这些职能的达成,大北农已完成部分要素的积累,平台逐渐成型。如产品方面,公司已从此前强调预混料转向强调以乳猪料为龙头,迅速推动配合料产能扩张,计划建立百家饲料加工厂;与养殖户的黏性方面,公司通过电子商务系统,为养殖户提供饲料采购、猪场管理、技术支持、财务管理、市场信息的统一平台,也开始积累数据;公司还在继续扩张销售人员,可服务更多的经销商与养殖户。

  这一平台成为黏住老客户和开拓新客户的利器。随着平台各要素逐渐成型,一方面大北农的老客户可简化经营又提升养殖效率,从而获得在生猪市场上的竞争力,甚至借助平台的金融功能扩充产能;另一方面,对平台外的潜在客户来说,平台的附加值是强大的吸引力。2013上半年,大北农逆势扩张,销量增速远超行业水平,市场份额进一步提升。预计2013年销售团队将扩张至1万人,大北农饲料产能还将快速释放。

  创新的服务理念、高素质的服务团队是大北农市场推广的法宝。真正让事业伙伴和养殖户受益的是,大北农致力于提供的先进理念、前沿科技、高端产品和优质服务。

  大北农以强大的培训力,打造百千万事业伙伴标杆,百千万标杆养殖场,打造大北农的事业“王者之师”;处处体现事业伙伴的亲密关系和共同发展的创业理念,并对他们中的佼佼者进行股权期权激励,使之以高度主人翁的责任感投入到共同事业中。

  大北农不断组织各类培训。客户培训以提升创业格局、创业技能为主要目标;家属夏令营弘扬孝道、辅助子女成才,全面提升事业伙伴的幸福指数;员工培训注重技能与领导力提升。在市场推广上,

  市场人员进行市场调研,包括客户使用状况、区域市场竞争状况、区域市场潜力等,以了解养殖户的真正需求;在此基础上才有针对性地制定市场服务计划及合作方案。

  在服务品质上,大北农正全力推进综合配套的五星级服务体系,与事业伙伴结成财富共同体,服务网络覆盖全国重点养殖和种植区域;在市场业绩上,表现出了稳定的可持续发展能力,有效整合资源,引领行业发展。

  大北农的“事业财富共同体”合作模式,通过为合作伙伴提供创业理念、公司化运营指导、团队人员、产品技术、经营信息、管理支持、资金扶持、信息化建设等综合服务,深化提升了对客户的综合服务能力,巩固并扩大市场网络与大北农的客户基础,进一步改善客户结构,并提升客户竞争力。一批增长潜力较好的专营专销户和规模养殖户成了公司忠实客户。(摘编自大北农年报、平安证券研报、大北农内刊)转自新希望视窗

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